“20% van de prijs af!” riep de directeur, na een snelle blik geworpen te hebben op het document op zijn bureau. “En het moet korter” kwam er achteraan. Ik was zojuist samen met een even jonge collega zijn kamer binnen gestapt. Wij hadden ons de afgelopen weken ingespannen om een verdienmodel te maken voor een nieuw product. Het was een ingewikkelde opgave gebleken. Met veel beren op de weg. Maar uiteindelijk waren we bijzonder tevreden over het advies dat we konden uitbrengen aan onze directeur: we hadden een winstgevend en haalbaar model gemaakt. Maar 1 minuut nadat we de kamer binnen waren gegaan, stonden we weer buiten. Verbijsterd! Want het was toch een heel goed voorstel? Hoe kon onze directeur er zo mee omgaan?
Dat was het moment waarop ik leerde over het belang van het A4’tje in het adviesvak. Je onderwerp kan heel relevant zijn, maar bedenk dat bestuurders vaak veel meer op hun bord hebben. Ze hebben voortdurend mensen in de kamer of op de mail die graag een akkoord ergens op willen. Terwijl ze tegelijkertijd ook nog een zaak te ‘managen’ hebben en de winstgevendheid op orde dienen te houden. Dus denk in A4’tjes voor je adviezen. Maximaal. Net genoeg voor context, net genoeg om een besluit op te baseren en net genoeg voor iemand om alsnog een paar vragen over te stellen.
Maar hoe dan? Een verdienmodel is toch vaak veel complexer? Dat klopt. Maar probeer steeds na te denken wat je kan schrappen om tot 1 A4’tje te komen. Gebruik het desnoods als oplegger. Wat is wol en wat is waardevol? Als dat niet lukt, denk dan nog eens na of je verhaal voldoende is. Of heb je het zelf te complex gemaakt? Denk daarbij ook aan tussenmomenten in je advies. Je kan de richting van je advies beter een keertje toetsen voordat je grote stukken gaat schrijven. “Wie schrijft, die blijft” hoor je vaak zeggen. Ik zeg liever: “Wie slim schrijft, die blijft”.
Je raadt het al. Een week later stonden we in diezelfde kamer. Met een kortere versie. En net zo snel als de eerste keer stonden we buiten. Dit keer met een akkoord. We hadden de prijs niet met 20% verlaagd. Maar dat hebben we nooit verteld.
AUTEUR: MEINDERT KAPPE
(Ook leuk om te lezen: Een leeg A3 voor je neus)
In onze LinkedIn Group blijf je vanzelf op de hoogte van de laatste ontwikkelingen van Advisurvival.nl. En natuurlijk vinden we het leuk als je reageert op onze artikeltjes en meedoet aan discussies.